行业众议互联网装修，热点问题这里有答案

广东恒青木业科技有限公司是一家集专业研发、生产、销售于一体的科技型企业，是广东省投入生产复合新材料的高智能环保优质板材企业。公司以“诚信、创新、环保、共赢”的经营理念；为客户提供充足的资源、稳定的质量、优质的服务；“让家搬进白云山”的优质理念

《家居电商周刊》线上沙龙是家装O2O领域最知名、影响力最大的在线沙龙，已成功举办24期。第3期线下沙龙10月18日在优装美家（北京）总部举行，只邀请10多位业内人士沟通交流。

参会嘉宾

尚海洋蘑菇装修创始人

鲁 肃优装美家COO

于鹏飞绿豆家装创始人

刘 彬大居网创始人

杨 彪 阿姨帮市场总监

徐耀文秀我家联合创始人

陈 杰北京梦想天地创始人

刘广森北京京深装饰创始人

谢文宝塞纳春天北京分公司总经理

李卓玥 悠厨生活总经理

蒋 琬优装美家BD总监

孟 磊中科远望总经理

王 建 高老庄吧副总

牛程程惠装网客户社群运营

问题讨论

一.鲁肃：很多装饰公司都在做实体展示厅这块，订单转化率也很高，这是不是必经的路途？但是实体店成本也高，接单能力有限，所以实体展示厅是否是互联网家装必要的规划路线之一？

陈杰：实体的效果是很好的，但太重了。如果让客户的家变成样板间展示，可以降低成本，也可以进行更多的口碑宣传。现在分享经济还是很流行的，但爱空间的用户合伙人模式不人性，在后期的管理上，要把这块做好不容易。

谢文宝：我一个客户现在要装修一套房子，在门头沟。正好爱空间推出用户合伙人，房子在小区里，免费让我使用多长时间，699定金，3年30倍定金返还，房子不是白用的恒青是品牌，结果客户还是没签。因为北京地区绝大部分顾客对此还是不认可，不安全、怕麻烦。

谢文宝：现在的问题是以装修完的房子，我想去看一下，要提前3-5天去预约，来回的时间也要三四个小时，出行成本非常高，顾客听到要去看自己的房子会非常反感。

鲁肃：这样的客户确实需要一个看房系统。

徐耀文：这样的系统不成立，第一隐私问题，第二参观效果不好，随时参观不能做到随时井井有条。可以提虚拟现实，比如优装在昌平搞了个很大的工厂，做成自己的实体店，但还是会遇到一个问题，就是时间成本。对大兴的人是不公平的，折腾到另一个地方，仅仅是为了看一眼。实体店肯定要有，但要考虑成本问题，结合虚拟展示，做几套方案，在虚拟上试过之后，再去实体店体验，提高了很多效率。

孟磊：我今天去实体店看后，有样板间，整包一口报价，要的就是简单方便恒青板材工厂，我花的钱不冤枉，就ok，至于产品真假，是公司去把控的事情。但就是实体店停车非常难，实体店最好有个方便停车的地方。

鲁肃：有个案例，爱蜂潮是阿里做的，5万平米，现在彻底失败，所以很纠结。

陈杰：虚拟现实有什么好处？实体店是看整体风格，虚拟现实不需要那么大面积，实体只展示一部分，一两间，其他都放到虚拟现实上去展示。实体店是效率比较高，但更多企业可以用虚拟现实去满足。

尚海洋：蘑菇装修在西安、北京、成都、沈阳等地也有实体店，面积不大，三四百平。首先，用户的感受更直接，实体店也是我去给用户提供服务的场地，也是用户来建立购买信任的一个地方；另外，实体店是非常重要的营销、销售的场地。这里面一个核心问题是要不要跟用户见面就可以直接转单，如果你能够通过不见面就把用户转化了，那就不需要实体店。实体店成本很高，不过对你的转化有帮助。

蒋琬：举个案例，我们有个具有媒体属性的伙伴，他谈到的是可以两家一起来做，这样成本可以减半。不用固化思维，就我一个人去做。

谢文宝：我们现在已经在做这个事情。我在建材城里面有一个实体店，成本相当高。我跟一个互联网家装公司，家十分，我们的互补性特别强，我是做材料，他主要是施工，施工是我最大的短板，体验馆也我来做，但能不能做成还在探讨，对外是一体的，前提是合作双方互补性有多大。

孟磊：我是做智能硬件的，北京这块比较少，我去深圳去谈，开始找富士康，要1000万，之后去找私企谈，你拿生产线入股，我拿技术入股，现在事情就谈成了。所以两个人必须价值观一样，要不无法合作。

杨彪：我们目前跟搜房、爱空间、家十分等家装公司都在合作。我们公司是做上门保洁、开荒保洁等服务的蘑菇家装怎么样，还有空气净化，维修的，围绕家的一条生态链，目前主要是服务上的合作，做完装修做开荒保洁的工作，后期二次装修可能有更大的服务量。

穆峰总结：实体展厅是百安居大店模式的变异复制，觉得展厅就得大，大了才气派，才能感觉出来“实力”，这是对用户需求的一种误读，也是对百安居大店模式没看明白。人家的各项标准化、品牌优势、大流量入口等短期你是学不到的，或者做不到的。但有一点是，装修行业的用户确实需要看到实际效果才去买单。也是品牌及口碑还没达到一个量级的必然体现。但是展厅可以做的更轻，面积不需要那么大，样板间只要几套就行。或者将样板间设在用户家里，所谓的“用户合作人”模式。但还是要有一个集中的展厅，作为集中参观和会销的主阵地。

这里说一下“用户合作人”模式的难点，先让种子用户满意有难度，牵扯线下考核标准难，后期内容规划、转发量、样板间参观量等有变更，或对用户的生活工作造成干扰，也会带来合作不愉快，终止合作引发的信用危机，钱到底还给不给？该给多少？以及会增加额外的运营成本，会产生信息收集、内容筛选、发布查看、线下样板间预约等工作。

二.于鹏飞：互联网装修在流量获取上相对于传统家装或者普通施工队成本优势有多大，尤其是针对小区的集中流量获取上，如何破除社会力量在线下流量搞垄断这种现象？

鲁肃：我们也做了个种子用户的活动，花了10万左右，平均每个意向用户的成本是100块，线上获客成本差不多100左右。

徐耀文：我做了个app，有苹果、安卓版本，苹果上线2个月，安卓1个月，现在用户下载量是1000，我完全没有做推广，我唯一花的钱就是发表软文。

于鹏飞：现场去做广告很多小区进不去，物业、当地地痞流氓等是相结合的，第一是社会人员，还有物业再拦一层。

谢文宝：家装公司进去要设很高门槛。如塑钢门窗安装，没有高空作业证，就进不去小区，目前北京很多小区存在这种现象。于鹏飞：现在不是钱的问题，他们提前半年就跟高层公关了。

谢文宝：传统家装优势就在这，知道什么时候开盘。

于鹏飞：这种专门做大小区的公司会拿到很大的份额，其他的互联网家装基本就去捡漏。李卓玥：很多小型装饰公司，工长等，黑的白的都敢玩，第二他们的反映还是很灵敏的。都是先装完再签合同再付钱，并且报价无增项。我也跟他们有合作，但是大部分也是走正道的。

于鹏飞：小区间也有差异，对于燕郊的客户，先装修不要钱，就很有用；高档小区，打进去，说不要钱，他根本不跟你玩。杨彪：我们在做的时候也碰到过，很多公司就是打不进去，我们就用佣金、返佣金的形式去做，比如奥体的小区，还是打不进去。

穆峰总结：我看到的互联网装修模式主要还是以线上获取用户为主，通过SEO、SEM、内容获取用户要多一些。确实有一类公司：规模不大，不做广告，报价实惠，每年只做几个小区，每个小区从样板间开始，让业主能看到所有的施工工地，通过转介绍获得二次传播，也照样活得滋润。这里操作相对要轻，对工地质量的把控很严，也有一定范围的口碑。跟物业合作不行，可以借助材料商的资源进入，当然最核心的是让业主帮助你传播，也就是口碑是最持久的。

三.李卓玥：互联网装修蓬勃发展下的主材应该做哪些变化？比如橱柜，才能配合互联网家装平台把客户的服务做的更具价值！橱柜与装饰公司合作如何挤出灰色空间？

刘彬：定制品市场之所以大，因为个性化导向，导致产品五花八门，对于业主而言，从质量和服务上抓好即可，装饰公司就会倾向去选用你的产品，不用一味追求低价。

谢文宝：家装合作基本会考虑一线品牌，比如做整体家装，首先顾客认知度要高，第二产品对顾客的吸引力有没有。所有的前提是质量和售后要跟上。

李卓玥：橱柜的主要销售渠道是建材卖场和装饰公司，其次电商的比例非常低。

穆峰总结：定制品也是可以标准化的，可以做成标准化的供应链。举个例子迷家居，欧派橱柜的全资品牌，主打中低端市场，但产品品质不错。先是一些互联网家装公司合作，走量。当然他们也很无奈，这样的合作对品牌露出微乎其微。以及科宝博洛尼跟爱空间的合作，确实尝到了甜头，但能否做成标准供应链是个考验。这里，资金链是个大问题，另外就是标准化，能否最大化降低成本，和安装、售后等一系列的落地问题。

四.现在互联网装修，特别在北京，好多不是这个行业的人进来，之后，施工、工长、设计师的管理，操控不了，那么互联网装修对于施工、工长及工人是怎么把控的？

于鹏飞：工长用uber的方式去管理，用系统去控制工长，设想很美好，但现在问题一大堆。还是得按照百安居的方式，设立工程部去管理工长，否则越到后面事越多。

谢文宝：互联网装修，第一要做轻资产，否则优势没有太大，跟传统公司来比。

于鹏飞：某工长俱乐部，工长与工长之间互相监督，但也没什么用，很容易窜通一气。我们只能看到施工结果，看不到施工过程，很容易扯皮，通过技术解决成本很高，而且很复杂。

孟磊：我们开发的平台，如果你在我们平台接了单，把单干砸了，就从平台上曝光，就上黑名单。

杨彪：传统的地产中介素质较低，他采取的高准入的模式，你必须认同我们的理念，入职就签契约，一旦发现踏红线的行为，就立马清除。

鲁肃：我说个信息，中装新网从去年底想要启动产业工人的机制，一定要持证上岗，有年度考核，会有一些评价体系等去评级，他们想做这个产业工人的持证上岗形式。一旦行业启动这种资质，我们所有平台就要用上。

刘广森：做这个行业，你自己热不热爱这行业，对你的用户是否是以一种家人的态度去对待，那么你的口碑就出来了。虽然装修是一个低频的行业，他身边有很多朋友，他就会去传播。

孟磊：汽车是一个非常标准化的产业链，而消费者对于家装产业链就是很不信任，所以要做一个标准出来。

穆峰总结：最核心的是一个利益分配和监控的问题，钱的合理分配，以及落地执行很关键。三空间的工长模式我觉得是遵循了市场规律，口碑好、活儿好、认真负责的的工长一定是收入最好的，这是市场规律。而蘑菇装修等互联网家装公司们另外的做法是从用户出发，每个活儿派单及收益是差不多的，没有什么增项，但他的收益的保障就是优秀的派单会多一些，用户相对是很清楚的，不需要知道每项工序多少钱，再去比价了。同样也是提高了工人的收益。

五.刘 彬：想通过设计师把材料、施工去做整合。大家对设计师群体怎么看？设计师对于行业的发展起到什么作用？

于鹏飞：设计师还是会为自己的雇主服务，但不会为平台服务，除非是独立设计师。美国的houzz模式，国内部分群体是ok的，但如果全这样恒青定制板，设计师就能独立生存，我就是来协调的，这样可以用平台。如果是中低端设计师，就要依存装饰公司，不会依存你的平台。就会去为装饰公司去创造价值。如果你没有能力去给她持续带单，没戏。

陈杰：一些小装饰公司，他们的设计师其实是销售，设计师是有专业水平的，但是现在的环境没有多少人去吃设计的技能。

徐耀文：现在很多人都是追求实用，但长远来开，开始追求格调、品味，如果这是装修趋势，那么设计师将成为很重要的力量。以设计师作为一个平台，从盈利模式上来讲比较痛苦，比如蜗牛装修，主打设计师品牌，但一直没有一个成型的商业模式。设计师可以盈利，平台很难盈利。从设计师角度做平台，出发点是好的，盈利模式上比较吃力。

刘彬：咱们行业品类很多，比如沙发等，选择成本很高。但设计师很专业，能根据预算、你喜欢的风格，个人喜爱蘑菇家装怎么样，帮你判定哪些东西是适合你的。现在的痛点是，比如设计师除了效果图，但是跟实物的东西对不上。我们要做的就是库里的东西，每样东西都对应一个模型，所见即所得。

牛程程：我是针对80后消费人群去考虑，装修行业没有巨头，未来更没有巨头，因为商业是逐步走向透明化的，能够存在的就是小而美的，现在唯有设计师能代表这点，未来行业一定是代表不同审美的设计师，或者聚合这些设计师的平台。未来市场第一透明化，第二小而美，第三手艺人的天下。

穆峰总结：互联网装修会加速设计师的两级分化恒青儿童家居，一类是明星设计师，花费很长设计一套高水平的设计方案，可以给几千上万人用；另一类是销售和客服型设计师了，针对用户的一定范围内的个性化需求，微调明星设计师的设计方案即可，然后销售出去。一般来讲，设计成本越高，可复制性欲强，随着复制人数的增加恒青板材工厂好，复制成本也就越低。另外硬装后续跟家具、软装和智能家居打通成为业界的主要思路，这就要靠3D云设计化建立硬装、家居和软装的紧密连接才行。也就是设计一体化，才能增强产品的整体销售力。

广东恒青板材，致力于打造国内环保板材良心品牌。以优品质、高环保、优良的服务为基准，认真做好每一张环保板材，为更多消费者带来绿色、健康。