欧派板材索菲亚 巨龙占据了城堡，里面的金子堆得比山还高00被忽略的事实

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龙占领了城堡，里面的黄金堆得比山还高

00被忽视的事实

上周兔兔财报分析中，我们谈到了一种销售模式：品牌授权费。

该模型在报告中称为 B 类收入。

大体做法如下： 2016年1月22日，邦尼兔董事会秘书徐军在接待投资机构时解释道：

经销商下订单——交给OEM——派供应人员验货和OEM——OEM收入确认。 2016年每月OEM收入预计在1000万左右。

2018年品牌授权收入达2.29亿，毛利率高达98.79%。 相比之下，自营板块业务毛利率仅为8.03%。

如果假设本次品牌授权主要针对板材，那么贴牌板材带来的销售额将达到33.18亿，比自营销售额29.5亿多出3.68亿。

财报显示，2018年，折算B级授权销售额后，兔兔装饰材料营收67.65亿元。 然后一个被忽视的事实浮出水面：

兔兔是定制家具行业的冠军

01 隐形冠军：兔子

我们来做个简单的计算：18mm的标准生态板（大部分生态板为17mm）面积为1.22*2.44=2.98㎡。 板材价格按190元/块计算。 大宗商品的价格也可能下降。

价格的下跌足以抵消板材加工10%左右的损耗率，因此1㎡生态板折合63元。 加工后出厂价在180-210元/㎡元之间，零售价在360元左右。

也就是说欧派板材索菲亚，1元板材带来的家具工厂销售是3元，终端销售是6元。 如果我们把兔子卖的木板改造成定制家具，那么一个可怕的事实就会出现。 出水：

工厂产量为6.765*3=203亿，

终端销售额为6.765*6=406亿。

这仅算装饰材料67.65亿，实际收入可能还要更大。

2018年，欧派家居、索菲亚、尚品家居衣柜出厂销售额分别为99亿、67亿、37亿。

尚品宅配的出厂销售相对复杂恒青板材工厂好，因为其直接运营收入达26亿。 按照16%的配套比例和2.5的出厂零售系数，折算后，直营体系橱柜衣柜出厂销售额为8.7亿。 直接操作系统对产值有影响。 溢价贡献2.18-8.7=13.1亿，而定制家具整体产值50亿，尚品斋橱柜衣柜总厂值50-13.1=36.9亿。

小兔子的价格是欧派的两倍，索菲亚的三倍，受欢迎程度是尚品宅配的五倍。 三者相加，99+67+32=198亿，与203亿还有5亿的差距。

鼎固公司2018年的定制衣柜及配套板块正好是5亿。

欧派家居+索菲亚+尚品宅配+顶谷集成创新=兔兔

这是国王。

除了敬佩之外，更重要的是，我们需要从这位隐形冠军身上挖掘出一些有价值的东西：

02装满黄金的城堡

兔兔单一品牌击败了以刨花板为主的欧派、索菲亚、尚品宅配等。 然而，其所代表的生态板行业的大玩家还不止一个。 常见的浙江派系有兔兔派、大王派等。 椰子、莫干山、千年船、

因此，小兔子和欧派的尺寸差异可以大致代表生态板和刨花板的尺寸差异。

很多人都羡慕兔兔2.29亿的品牌授权费和98.79%的毛利率。

事实上，以小兔为代表的生态板产业链是一座装满黄金的城堡。

使用生态板的群体主要是木匠、装饰公司以及差异化的中小型定制家具厂，其中又以木匠为主。

选择生态板的群体也是业主，这些业主可以分为两种情况：

信任木工 基于生态板易于现场加工的事实，木工常常选择生态板，这反过来又激励了业主。 信任生态板。 由于生态板卖得好，外观和感觉接近实木，业主无法从Oppein和Sofia等商店得到满意的东西，所以他们退而求其次，选择木工。

随着市场的发展，后者逐渐占据主流。

于是我们得出一个令人遗憾的结论：

以刨花板为代表的定制家具企业放弃了至少是其两倍规模的市场。

我们传统的做法是教育一些想要选择生态板的客户，并尝试通过销售策略来解决问题。 但本科毕业生占国内人口比例仅为4%，高等教育在校生总数仅为10%。 在这样的市场形势下，群体整体认知水平不高，很难理性。

他们总觉得生态板的外观和触感更接近实木，因此得出环保高于刨花板的结论，并不会从国家标准的环保水平上客观地看待。

对于同样的E0和E1，他们只是认为生态板比刨花板更环保。 同样的80码，他们只是认为宝马的80比奔驰的80快，废话是没有用的。

因此，教育成本极高，成功率太低。 面对如此庞大的高素质群体恒青abs板材，我们变相放弃了。

这群人对于以欧派、索菲亚为代表的定制企业来说是一座巨大的金矿。 长期以来，定制家具企业吃掉的这部分市场只是冰山一角，更大的一部分始终隐藏在水下。 。

研究如何占领这个市场比研究竞争产品的策略更有利可图。

03 深挖金矿

一旦知道了金矿在哪里，找到方法就不难了。

定制家具企业不愿意使用生态板主要有两个原因：

但即便如此，我仍然建议你这么做，原因有两个：

总会有人做的，为什么不做的高一点呢？

如果换个角度思考，如果不做生态板，市场也不会是空白。 现在谁在做：装修公司、木匠、中小型加工厂、板材批发商、

他们的制作水平不比你高恒青板材环保，但业主马马虎虎也能接受。 为什么？

另一方面，业主既然选择了这种板材，就有接受其缺点的自觉性。

因此，与其改变业主的倾向让他选择刨花板，不如在他了解并接受的前提下，告知他生态板的缺点，为他提供生态板。 这样成功率就会高很多。

反正总会有人去做，水平高的人去做那是好事。

兔子有一项生意，叫做：变装。

也是为了解决普通木工加工水平无法让业主满意的问题：与其你买我的板子，找游击木工，做出来的产品参差不齐，影响我的品牌声誉，不如我给你一个站服务到最后。

这种模式的外在表现是，许多有实力的生态板品牌经销商正在采购板材加工设备恒青板材质量好，招募设计师，为购买板材的业主提供设计、加工、安装等增值服务。

凭借批发出身、半路出家的他们，具备了胜任这项工作的生产水平和设计管理能力。

你怕什么呢？

如果您不这样做，您的经销商已经在这样做了

甚至可以借鉴兔兔的品牌授权模式，让下面有实力的经销商解决生态板、多层板客户群体的需求。 你

只要授权一个品牌，提出要求，控制它，明确责任，收取费用。

即使你不这样做或不授权，许多经销商已经在私下这样做了。

封锁比开放更好。

不同渠道下沉

退一步讲，即使你仍然不想自己做生态板或授权经销商做，你仍然应该对生态板群体给予足够的重视。

我们经常讲渠道下沉，通常会重点针对地级市、县等行政区划进行渠道下沉。

反而忽略了行业群体的渠道下沉：

从事生态板材连锁的板材经销商、装修公司、社区游击队、木匠等都是一座金矿。 您需要仔细考虑如何进入和使用它们。

该组的优点和缺点如下：

优势

我的进取心很强，因为我基本上是自己经营自己的事业，所以我做事情有很强的内驱力，为了实现自己的目标我会不择手段。

生态板畅销，特别受到老百姓的认可。 他们有非常大的群众基础，有利于晋升。

群众基础是天气，自身能动性是人民。 这两点的结果就是他们的接单能力很强。

缺点

他们的缺点是没有合适的选址：设计支持、店面形象支持、服务支持是他们所缺乏的恒青木业，而这些恰恰是品牌店所拥有和大量拥有的。

既然知道了优点和缺点，每个老板都应该心里有数如何把他们带进来，创造双赢的互动，我就不再啰嗦了。

比如，近年来欧派板材索菲亚，很多品牌都在做共享展厅，这是一种有效的方法。

多于。

在神话冒险故事中，装满黄金的城堡由喷火龙守卫。

而勇敢的冒险家刚刚踏上旅程。

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